Теофил Шиков: Разработките с AI вероятно ще станат масови

Тео, ти си един от създателите на Out2Bound, която беше придобита от американската компания Marketstar преди година и половина. Какво се промени през този период?

Година и половина откакто сме Marketstar България, бих казал, че доста неща се промениха от гледна точка на естеството на бизнеса, който бяхме преди година и половина и това, което сме в наши дни. Като Marketstar Bulgaria ние сме част от голямата Marketstar организация, която наброява 3000 служители в 3 или вече 4 континента. Имаме много големи офиси в Ирландия, в Индия, разбира се в Щатите, в градове като Барселона също така и в Южна Америка. И ако допреди придобиването Out2Bound беше една българска агенция, която имаше едни мащабни цели за своето развитие, независимо от малкия си размер – в момента сме част от една много голяма структура, която ни дава един сериозен мащаб и имаме огромно поле за развитие също така. Когато си част от една такава по-голяма организация, имаш повече ресурси – разбира се, но имаш и повече отговорности и по-големи цели, които да гониш – всичко идва заедно. С помощта на тези ресурси обаче ние можем да създадем едно работно място и да водим компания, която е с още по-сериозни амбиции за развитие и да направим така, че все повече наши колеги в сферата на продажбите за технологични компании да бъдат част от нея.

Доколкото знам вие сте единственото звено на Marketstar в Централна и Източна Европа. Откъде дойде този интерес към България като пазар? 

Компанията стъпва в Европа като цяло с придобиването на подобна агенция на това, което беше Out2Bound в Ирландия през 2019 г. Оттогава започват да развиват офиса в Дъблин. Преди него основните два офиса на компанията са големи такива в Щатите и този в Дъблин, Ирландия. В един момент с нарастването на бизнеса и с това, че целта на компанията е да се превърне в още по-голяма международна структура, най-вече заради желанието на клиентите да има решения, които се предлагат от различни географии, Централна и Източна Европа започва да става интересна на Marketstar. Такава информация получих тогава от хората, с които водих преговорите, а именно нашият финансов директор, а по-късно и изпънителният директор на компанията са започнали да гледат региона ни, като са търсили точния профил на това, което беше Out2Bound по нова време – агенция за продажби за технологични компании с много строг фокус и с географско позициониране точно тук. Не са гледали България като конкретна локация, a по-скоро кои са играчите в региона и както се оказа, може би дори и за наша изненада тогава, ние сме били в топ 3, може би дори фаворита спрямo компаниите, които са търсили по това време.

Според теб, през целия този период, засили ли се доверието към вас като експерти, които наистина познават добре региона и могат сами да определят какви са ефективните практики тук, или ви дадоха модел, по който вие да управлявате дейността си в България?

Това е един много интересен и важен въпрос, защото му отговарям на почти 3 месеца пред моите шефове и хората, на които аз рапортувам. Отговорът е, че ние все още решаваме как да тръгнат нещата. Под ние визирам аз и част от моите партньори от това, което беше Out2Bound преди това. Дадена ни е автономност на база на всичко това, което бяхме постигнали през тези 7 години, ръководейки наш собствен бизнес с всички резултати, провали и успехи, които имахме. Съответно, аз в момента водя една организация, която е от 50 човека, имаме амбициите да сме поне двойно повече до края на тази година и може би още толкова към края на 2025 г. Клиентите ни намират все повече смисъл да работят с нас. Големите Marketstar клиенти, сред които са имената на много големи технологични компании, с които ние работим, вече като знаят, че Marketstar има географска локация тук, на тях им е интересно какво ние можем да предложим. А това е изцяло базирано на нашия опит, изцяло базирано на експертизата ни и на посоката, която аз и един от колегите ми задаваме на Marketstar България. Като един бивш предприемач, ако изобщо съществува такъв термин, за мен това е много важно, защото ми дава свобода на действие, дава ми ресурсите, както вече споменах, които бяха много повече от това, което имахме преди като организация и ми дава един гръб, че шефовете ми имат доверие. Разбира се, всеки ден в офиса и с колегите работим, за да утвърдим това доверие.

Кои бяха ценностите, които най-много доближиха теб и твоите колеги до това да изберете Marketstar като оферта за придобиването?

Marketstar беше, може би, петата или шестата компания, която се свърза с нас в продължение на година и половина, която имаше интерес от нашето придобиване. Ако предните пет случая не проработиха поради много причини, някак си, още от самото начало, в разговорите с финансовия директор на MarketStar, Бен Ковман усетих, че нещата ще бъдат по-различни, тъй като те много добре знаеха какво търсят, къде го търсят и съответно са готови да платят и цената за това нещо. Още от първите разговори нещата тръгнаха в тази посока, че те гледат много стратегически на нашия регион като цяло, а не просто на нещо, което е някакво упражнение или някакво проучване на това как се развива регионът. С първите няколко разговора аз си казах, че вече съм бил в тази позиция, има вероятност нещата да не се случат и да не тръгнат в никаква посока и в един момент така и стана. Бен в един момент се покри тотално, нямаше го около един месец и аз си казах "окей", проведохме три-четири разговора, в които той ме разпитва за бизнеса, за това, което сме правили – успехи, неуспехи, за типа клиенти, които обслужваме и в един момент просто изчезна за около месец. Аз си казах, „окей, не съм изненадан“, но след това той се върна отново и след провеждането на още един разговор ми писа и ми звънна на следващия ден като каза „ние с изпълнителния директор на компанията, идваме в София“. И заедно с вицепрезидента по бизнес развитие, който е ирландец, базиран в Дъблин – всъщност основателят на дъблинската агенция, която те са придобили през 2019 г.,  и с още един от шефовете ми в executive екипа на компанията, който обаче не успя да дойде, защото имаше някакъв проблем с полетите в Лондон, дойдоха в София. Проведохме двудневна бизнес среща с тях, при която преминахме през целия си финансов модел, през бизнес модела, бяхме подписали и т. нар. документи за неразпространение на конфиденциална информация. На втория ден, след като ги изведохме на вечеря, тъй като искахме да им покажем и част от нашата култура – те за първи път идваха в България, обратната връзка беше, че всъщност, след това, което ние им показахме, те искаха да ни изпратят предварителен договор как би изглеждало едно реално придобиване и сливането ни с MarketStar. Преговаряхме още 3 месеца и нещата се случиха буквално за 4 месеца.

Ако мога да обобщя – разликата с предните няколко случаи с компании, които имаха интерес за нашето придобиване, беше именно това, че MarketStar знаеха какво искат и къде да го търсят, или както казваха нашите съветници от Борда преди това в Out2Bound, че една компания не се продава - тя се купува и когато имаш точния купувач отсреща, нещата се случват сравнително бързо. 

Като спомена Борд – каква част от служителите в Out2Bound останаха след придобиването и колко нови такива се присъединиха в Marketstar?

В първите 6 до 8 месеца, бих казал по-скоро ние загубихме, бих казал, основна част от лидерския екип на преди това Out2Bound и след това Marketstar. Не бяхме изненадани от това нещо – очаквахме го и хора, които бяха минавали през същия процес много преди нас, ни предупредиха, че това може да стане. Аз бих казал, че ние дадохме най-доброто от себе си, за да ги запазим, но също така вярвам, че когато един човек достигне своя максимум потенциал от дадено работно място и вземе всичко, което е могъл, то е време за ново предизвикателство. За всеки един от служителите ни казвам, че нашата врата е отворена двупосочно. И навътре, и навън – по всяко едно време. И ако ние като работодатели не даваме най-доброто от себе си и не правим всичко възможно да задържим тези хора, независимо по какви параметри – финансови, развитие и нещо друго, те са винаги свободни да потърсят друго място и аз с най-голямо удоволствие би ги препоръчал. Хората, които си тръгнаха, всъщност бяха една основна част от това, което беше Out2Bound от няколко години по-рано. Сега те са в други компании, част от тях имат собствени инициативи, което изключително много ме радва, защото те са си взели нещо от нас и в последствие са решили да го прилагат на друго място. На втората част от въпроса ти – присъединиха се нови хора и всъщност излизането на част от предишния лидерски екип откри едни позиции, които бяха заети от хора, които допреди това просто нямаха възможност да заблестят, ако мога да използвам тази дума. И те много бързо влязоха в тези обувки на новите лидери на компанията и просто показаха колко дейни и колко способни са, което пък нас изключително много ни зарадва. Разбира се, наложи се да потърсим и на пазара на труда външни хора, но те не бяха много. Винаги нашата философия е била да развиваме хората си и съответно да правим неща, които са свързани с това да обучаваме, бих казал, по-широка маса от млади хора на това какво са продажбите и като цяло значението на продажбите за технологични компании.

Още ли имате менторска програма, каквато имахте в Out2Bound? Обучавате ли кадри?

Обучавамe, да. Вече нещата изглеждат по малко по-структуриран начин, бих казал, защото си имаме специалисти за обучение и развитие – хора, които са с над 10 години опит именно в областта на това да изграждат вътрешно корпоративни програми за обучение и тъй като вече имаме много различни нива в компанията, не като преди, когато отговорността беше на четиримата партньори и още взето всеки работеше с нас. Сега вече отговорностите ни са много по-различни и нивата на компанията са различни. За всяко едно ниво с точно тези специалисти по образователните и вътрешно-корпоративни програми, за които споменах, се правят специални програми. И това, бих казал, е изключително полезно за всеки един млад човек, който дойде при нас, или за всеки един опитен човек, защото може да знае, че освен уменията, с които той или тя идва в компанията, ние предоставяме една възможност тези умения да бъдат развивани допълнително, тъй като, както споменах, винаги сме вярвали, че се учим през целия си живот и намираме хора, които са много добри в продажбите, или искат да бъдат добри в продажбите, но може да имат нужда от подобрение на т.нар. меки умения, комуникационни умения, във воденето на преговори и най-различни неща, които са свързани с това, което ние правим на ежедневна база.

Едно от последните проучвания на Евростат показва, че България и българската IT индустрия е сред лидерите по добавена стойност в индустрията. Ти вярваш ли, че хората всъщност са тези, които генерират тази добавена стойност в ерата на изкуствения интелект?

Ние оперираме в една индустрия, в която хората са основният движещ фактор и ако ги няма тях, общо взето нищо не се получава, независимо от компанията. Когато си в тази конкретна индустрия, независимо дали си компания от 30 човека или от 3 хиляди човека, всичко, което ти постигаш е базирано на това, което всеки един човек прави на ежедневна база. Така е било, така е и в момента, което ме навява на мисълта, че няма да бъде така в продължение на времето, най-вероятно. Не знам как би изглеждал светът не след 30-50 години, а бих казал дори след 10.

Това, което виждам в момента е, че нямаме притеснение от AI, дори напротив – ние го виждаме като една възможност да станем още по-добри и още по-ефективни в това, което правим.

Когато работиш за глобални гиганти, като компании, които ние използваме на ежедневна база, независимо дали търсачка в интернет, или социална медия, те също ни питат и как можем да бъдем по-ефективни в това, което правим. Как може вместо един търговец за тях да прекарва повече време в това да прави проучвания, как може тази работа да се намали, но да остане със същата ефективност като в проучването, което хората правят, а те да вложат времето си с разговори с клиенти, например. Съответно изкуственият интелект тук изключително много ни помага вече, тъй като ние го ползваме и така се възползваме от най-различните приложения, които той може да има. Ако ме питаш – виждал съм най-различни решения, които се простират от това да ти звънне телефонът и от другата страна да бъде AI, който изцяло звучи като човек.

Има и такива разработки, които мисля, че няма да е далеч във времето момента – може би след няколко месеца, може би след година, когато ще бъдат масови на пазара.

И тогава основният въпрос за мен ще бъде как ние ще можем отново да се възползваме от това нещо и да бъдем още по-ефективни и по-продуктивни за клиентите си. След още повече време, не знам как ще бъдат нещата, по-скоро вярвам, познавайки мениджмънта на компанията, познавайки нас като хора, че ще бъдем достатъчно осъзнати, че това се случва и съответно гъвкави, доколкото е възможно, за да се приспособим и да направим така, че то да работи за нас.

А в момента какво продава в IT сферата?

В момента е един много интересен момент от пазара, тъй като миналата година беше изключително кризисна. Сред повечето големи технологични компании, които са наши клиенти, имаше много вълнение, много хора за съжаление загубиха работата си в Северна Америка, в Европа, което пък отвори една възможност за нас, тъй като когато орязват едни бюджети в тези компании, културата е такава в тази част на света, че има голяма вероятност в такива ситуации да гледаш първо към продажбите, търговската дейност и маркетинга. В останалата част от света не е точно така. Там компаниите знаят, че това е основният начин да продължаваш да привличаш нови бизнеси дори във времена на криза, но разбира се, се правят оптимизации. Ние имахме една възможност да се възползваме от това нещо, да вземем повече бизнес и да спечелим повече клиенти, но от друга страна нещата малко се забавихa, тъй като компании, които бяха наши клиенти – стартъпи и скейлъпи, в един момент доста се свиха, защото парите свършиха. Така че в момента клиентската ни база е може би от 50 до 70 технологични компании – от най-големите, чиито продукти както ти споменах ползваме всеки ден, до малки стартъпи в България, в Западна Европа, Щатите, за които продаваме и е много интересно, че бизнесът отговаря, т.е. потенциалните клиенти. Това, което ние сме изградили като вътрешни процеси, които се следват от търговците в нашите екипи, всъщност се оказва, че е успешно дори там, където имаме малки и средни компании. Колкото до големите компании, които искат да правят експерименти на различни пазари, различни географии и вертикали, в които не са до момента – ние им помагаме в това да отварят нови врати.